Am 28. Oktober habe ich zu diesem Thema in Memmingen auf Einladung der Uhrmacher Innung Schwaben-Augsburg und der Fachinnung für Uhren, Schmuck und Zeitmesstechnik Konstanz-Oberschwaben-Ulm referiert. Hier finden Sie vier wichtige branchenübergreifenden Tipps aus meinem Vortrag.
Verkaufspräsentation fängt im Internet an:
Unabhängig davon, ob Sie ein Ladengeschäft haben, einen Ausstellungsraum besitzen oder Beratungen bei Ihren Kundinnen und Kunden zuhause durchführen: Viele Interessierte informieren sich heute vorab im Internet über Ihre Angebote. Wer verkaufen möchte, muss seine Kundschaft daher bereits im Web überzeugen. Das gelingt mit einem Auftritt, der der eigenen Positionierung, dem angestrebten Preisgefüge und dem gewünschten Experten-Status entspricht. Kurz: Wer eine hochwertige Leistung verkaufen möchte, benötigt eine moderne, wertige Website, die eine hohe Professionalität und Qualität ausstrahlt.
(Service)-Leistungen transparent darstellen:
Ein höherer Preis kann zum Beispiel durch einen umfangreicheren und besseren Service gerechtfertigt sein. Kundinnen und Kunden fällt es jedoch schwer, das zu verstehen, wenn sie nicht oder nur unzureichend darüber informiert sind. Was der Kunde doer die Kundin nicht weiß, macht ihn oder sie nicht heiß. Tipp: Geben Sie Ihrer besonderen Dienstleistung einen eigenen Namen. So machen Sie Ihr Angebot einzigartig und nehmen es aus der Vergleichbarkeit. Und machen Sie Ihre Serviceleistungen für Ihre Kundschaft sichtbar: zum Beispiel im Internet, im Ladengeschäft oder mit einer Karte bzw. einem Flyer.
Gute Preise beginnen im eigenen Kopf:
Machen Sie sich zunächst selbst klar, dass Ihre Leistungen den Preis wert sind, den Sie damit erzielen möchten. Ansonsten wird es Ihnen schwerfallen, diesen Preis Ihren Kundinnen und Kunden überzeugend zu vermitteln. Ihre Wortwahl und Ihre Körpersprache werden Ihre Zweifel schnell verraten. Nur wenn Sie selbst überzeugt sind, werden Sie auch andere überzeugen können.
Das Wertempfinden bezieht auch emotionale Komponenten ein:
Kunden kaufen nicht ohne die Empfindung eines persönlichen Nutzens. Dieser Nutzen kann funktionaler, aber auch emotionaler Art sein. So geht es Kunden nicht nur um Produkteigenschaften und Ausführungen, sondern auch um eine gute Kommunikation, ein angenehmes Kauferlebnis oder eine sympathische Ansprechperson.
Je höher die Nutzenempfindung ist, umso höher ist die Preisbereitschaft. Finden Sie darum möglichst schnell heraus, welchen Nutzen Ihre Kundinnen und Kunden sich wirklich wünschen.
Interessiert es Sie, einmal systematisch über das Thema Preisvermittlung in Ihrem Unternehmen nachzudenken? Als Beraterin und Trainerin unterstütze ich Sie gerne dabei. Ich freue mich über Ihren Anruf.